영어로 배우는 비즈니스 협상

제목 : 영어로 배우는 비즈니스 협상
       원하는 것을 얻어라

지은이 : 서승진 제임스 홍 공저

발행일 : 2009년 3월 25일

면수 : 228

판형 : 46배판

ISBN : 978-89-961466-6-7

가격 : 12,800원

<저자소개>

서승진
한림성심대학 학장, 한림국제대학원 원장
한국컨벤션전시산업연구원 원장
'2008 APEC' 준비기획단 자문위원
컨벤션 기획사 관련 연구, 컨벤션 전시 관련연구 프로젝트 다수 수행

현) 문화관광체육부 관광정책 심의위원
     지식경제부 무역통상정책 심의위원
     한림국제대학원대학교 교수

James Hong
2005 강원 국제 레저스포츠 관광 페어&포럼 개막행사 대행-Car Festival
부산세계사회체육대회 조직위원회 Trex-Games 국제 협력 총괄 부장
유네스코 산하 체육과 스포츠에 관한 정부간 위원회 COGEPS 총괄
제10차 ASFAA(아시아오세아니아 사회체육연맹)총회 총괄
IFMA World Championship 총괄
2008 TAFISA 총회 총괄

현) Korea Speakers Bureau Secretariat General
     SJS Knowledge Powerhouse 대표
     (사)대한무에타이협회 총괄이사
     Professional Negotiator for Int'l Affairs

<책소개>

- '이 책을 내면서' 중에서
기업과 정부가 주관하는 국제회의와 전시는 물론, 협회/학회가 주관하는 국제회의 및 관련 전시를 유치하고, 실제로 강연자, 토론자 등이 진행해가는 행사 자체는 한 마디로 다양한 내용을 가지고 다양한 사람들과 협상해 가는 과정 그 자체이다. 이에 글로벌한 배경을 가진 사람들의 커뮤니케이션 중심에는 영어가 있다.

그 동안의 교육 현장에서 절실히 느낀 것은 단순한 협상관련 영어표현 모음집이 아니라, 협상에 대한 이론, 전략, 기법, 타 문화에 대한 이해, 협상가에 대한 특성분석 등을 영어로 저술한 저명 학자들의 글을 발췌하여, 협상 기법도 익히고 동시에 협상관련 영어 표현도 학습할 교재의 부재이었다. 이에 국제 업무로 협상을 영어로 해야 되는 많은 분들이 협상내용 이해와 협상영어 습득이라는 두 가지 목적을 시너지있게 달성하는데 도움이 되고자 이 책을 펴낸 것이니, 실적인 도움이 되기를 바란다.

<목차>

Part I 협상에 대한 일반적 이해

Chapter1    준비: 성공적 협상의 기본사항들
                 1. 자신의 입장 범위 정하기
                 2. 상대방은 무엇을 꾀하고 있나?

                 3. 협상 준비와 시작
Chapter2    협상 중: 기본 협상기법 
                 1. 단어의 힘: 협상 언어 
                 2. 몸짓언어와 소도구
                 3. 타이밍과 마감기일 
                 4. 질문 많이 하기
                 5. 최고 협상 기법들
Chapter3    마무리: 거래 종결짓기 
                 1. 제안 및 맞제안 하기 
                 2. 협상 종결하기 
                 3. 서신왕래를 효율적으로 활용하기
Chapter4    상대방 이해하기
                 1. 협상 상대방의 유형 
                 2. 상대방 자아에 호소하기
                 3. 상대방 감정에 호소하기
참고문헌


Part II 국경을 넘는 협상의 이해
Chapter1    문화 간 이해
                 1. 문화 간 커뮤니케이션으로서의 협상
                 2. 글로벌 사고방식의 가치
Chapter2    효율적인 국제 협상가
                 1. 관계 형성을 위한 커뮤니케이션으로서의 협상 
                 2. 입장이 아니라 관심사와 니즈에 초점을 맞추라 
                 3. 문화적 민감함을 유지하라
Chapter3    문화권 별 스타일 
                 1. 업무 태도에 대한 문화적 차이의 4 차원 
                 2. 문화권 별 협상에 대한 기본 개념 
                 3. 협상가 선정의 문화권 별 차이 
                 4. 문화권 별 커뮤니케이션 유형 
                 5. 문화권 별 의사결정 시스템 
                 6. 문화권 별 합의의 본질
Chapter4    국가 별 협상 스타일 
                 1. 미국인의 협상 특성 
                 2. 비 미국인의 협상 특성
참고문헌


Part III 영어로 파워 협상 게임하기
Chapter1    글로벌 비즈니스의 언어로서 영어
                 1. 힘의 언어로서의 영어 
                 2. 외국어로서의 영어로 말하기
Chapter2    파워협상 전략: 시작 단계 
                 1. 얻어낼 수 있으리라 예상되는 것 보다 더 많이 요구하라 
                 2. 첫 제안에 절대“예”하지 말라 
                 3. 제안에 대해 움찔하고 주춤하라 
                 4. 대결적인 협상은 피하라 
                 5. 팔기 싫은 판매자와 사기 싫은 구매자 
                 6.“ 확고부동함”이라는 기법을 사용하라 
                 7. 기본 영어 표현(시작 단계) 
                 8. 기본 구문 연습(시작 단계)
Chapter3    파워협상 전략: 중간 단계 
                 1. 결정권이 없는 상대방 다루기 
                 2. 경감되는 서비스의 가치
                 3. 차이를 반으로 가르자는 제안은 하지 말라 
                 4. 막다른 상태 처리하기 
                 5. 쌍방 수가 모두 막힌 판국 처리하기 
                 6. 교착상태 처리하기 
                 7. 항상 맞교환을 요구하라 
                 8. 기본 영어 표현(중간 단계) 
                 9. 기본 구문 연습(중간 단계)
Chapter4    파워협상 전략: 마무리 단계 
                 1. 좋은 사람/나쁜 사람 
                 2. 조금씩 야금야금 더 얻어내기 
                 3. 제안 철회하기
                 4. 쉽게 수락하는 입장 취하기
                 5. 기본 영어 표현(마무리 단계)
                 6. 기본 구문 연습(마무리 단계)
Chapter5    비윤리적 협상전략들 
                 1. 미끼
                 2. 붉게 훈제한 청어
                 3. 신중하게 고르기, 특매품만을 골라서 사기
                 4. 고의적인 실수
                 5. 의무 불이행
                 6. 단계적 확대
                 7. 심어놓은 정보
참고문헌